Creativa, autónoma y emprendedora de una pieza: he aquí un caso del que se pueden sacar muchas cosas sin que, hasta donde entiendo, ni se necesiten sofisticadas tecnologías ni capital riesgo… ni escala mundial. Comentaré aquí unas cuantas impresiones y reflexiones sobre la presentación de esta «ilustradora sobre ropa».
Sorprendentemente (esto es, para mí), fue en una sesión [1] organizada por ESIC y la revista Capital bajo el lema “Emprender creando y crear emprendiendo” (el pasado 21 de marzo; es de esperar que en unos días los alumni de ESIC pueden acceder a la sesión completa en Eriete), celebrada en el campus de Pozuelo de Alarcón, donde nos explicó su caso. Confieso que no pensaba que un negocio como el de Silvia cayese bajo el radar de estas organizaciones, y me alegro de estar equivocado.
Hay que decir que la conferencia estaba plenamente engranada en el número en curso de Capital, dedicado íntegramente al emprendimiento, sobre el que quieren trasmitir ciertas ideas clave… y creo que el caso de Silvia está muy bien traído. P. ej.:
- Se trata de una necesidad perentoria para España (probablemente vamos a los 6M de parados en 2012). Para otros modelos de emprendimiento puede ser más lento arrancar (imaginemos si para España queremos adoptar medidas que nos acerquen al modelo israelí que comenté hace poco).
- La clave está en la escuela, en la formación desde pequeños, en la imagen que se forma del emprendedor, del trabajador que crea su puesto de trabajo (este asunto salió repetidamente la entrada citada arriba). Esperemos que estas iniciativas para educar en el espíritu emprendedor se generalicen.
- ¿Por qué en otros países sí y en España no? (para algunos modelos… De nuevo, ver la entrada citada arriba)
- Criterio propio: “Te dirán que estás loco, pero tú, sigue”
- El riesgo y su aceptación
- …
Espero que se verá claramente cómo este ejemplo pude ser una referencia muy útil y darles ideas a una gran cantidad de personas en España, que trabajan solas, quieren ganarse la vida con lo que les gusta, pero necesitan llegar a su público y organizarse el tiempo (entre otras cosas, para compatibilizar la producción con la venta: mientras vendes no produces, y viceversa).
Perfil en dos palabras:
Silvia Calles es ilustradora y diseñadora, está en el mundo de la moda y se comunica con dibujos (hay mucha información proporcionada por ella misma en su bitácora y se le puede seguir en Twitter como @silvicalles, aunque es relativamente nueva, así como en Facebook.
Visión
«Idea más pasión (más formación) = trabajo». Ella ha hecho de su pasión su trabajo. Se ha dicho muchas veces, pero no está de más repetirlo: fundir pasión, formación y trabajo es importante porque
- Sabrás mucho de ello, porque te interesa y le dedicarás mucho tiempo – tu vida. En su caso, quería dibujar, y su idea fue usar las colecciones de ropa como lienzos (que, además, serán “publicidad exterior”)
- Disfrutarás de él, porque es lo que más te gusta hacer. Serás feliz.
- Tener que dedicarles muchas horas, cuando suceda (que siempre termina ocurriendo) deja de ser un problema. Tu trabajo es también tu hobby.
- Comunicarás y venderás con mucha mayor convicción… y credibilidad. No te costará hablar de lo que te gusta y no tendrás miedo a mostrar lo que haces.
- De forma “natural” la experiencia te permite evitar meteduras de pata, y te ahorra trabajo. Ella, p. ej., tenía la experiencia de operar un negocio propio desde los 18 años (entonces, un bar).
- … (el lector con una vocación clara encontrará otras con que continuar su lista)
Dónde está
Desde hace dos años es copropietaria, con dos amigas/socias de la tienda La Antigua . Esto tiene sentido en varios aspectos:
- Las tres buscaban un espacio en que mostrar y vender sus producciones: importante en productos físicos, en que la textura, el brillo, el vuelo, etc. no siempre se aprecian bien en el mundo visual, y también para poder encontrarse con los clientes cara a cara.
- Abren 11h al día, seis días a la semana. Siendo tres, cada una sólo dedica dos días a atender la tienda (1/3 de su tiempo), a las tareas menos glamurosas, a la caja, etc., y ello les deja mucho tiempo para dibujar, buscar materiales y otras tareas de vlor añadido, a la vez que ofrecen un horario muy amplio a sus clientes.
- Reparto de los costes asociados al local y aprovechamiento máximo (costes marginales cero)
Por otra parte, esto tiene también sus inconvenientes, y necesitas vigilar otros aspectos. P. ej.:
- Con 1/3 de tienda para cada una, el espacio físico no es suficiente. Además, este mundo tiene “cuatro meses horribles de ventas, entre rebajas y temporada baja”.
- Es fundamental que tengas una gran relación y afinidad con quienes compartes el espacio (y que el 66% del tiempo son tus vendedoras)
Desde el punto de vista de modelo de negocio
Hay muchas ideas aprovechables por creativos y artesanos, desde luego:
- Ella trabaja esencialmente sola, lo que le da un control total sobre todo el proceso. Tiene el problema de la falta de escalabilidad, pero, como señalaba S. Blank en post al que me referí anteriormente, es un modelo de emprendimiento perfectamente viable y que tiene sentido: se corresponde con sus objetivos vitales. Lo importante de la estrategia no es que replique otra que funcione, sino que sea coherente.
- Fundamento: Trasladar dibujos a la tela, hacer colecciones cortas, y piezas especiales.
- Venta directa, sin intermediarios, control de todo el proceso, y ajustar los precios al máximo (el escandallo del producto les sale más lógico y le permite ofrecer un precio asequible). Ella lo hace todo y recurre a sus amigos y fans para que le hagan fotos, sirvan de modelos, etc. La socialidad te da gratis muchas cosas, si tienes una comunidad sana y activa.
- Para mitigar el problema de la falta de espacio físico, las limitaciones de tráfico por la tienda y la imposibilidad de hacer publicidad de masas, explota medios y canales virtualmente gratuitos, como Skype, Facebook y Twitter. Igualmente, lleva ella misma su propia marca.
- Calidad: asegurarla absorbe la mayor parte del coste. Tener la publicidad y comunicación virtualmente a coste cero permite ofrecerla a un coste razonable.
- Fidelización: esto lo trabaja muchísimo, de forma directa, personal y muy individualizada. Tiene una comunidad realmente muy afín, de gente que realmente conoce y la conocen.
- Venta caliente, con conversión muy alta.
- Transparencia: si tiene a una clienta en Skype y entra alguien en la tienda (que hay que atender, ya que se ha molestado en acudir… y además, te debes también a tus socias, como es lógico), vuelve el PC para que lo vean.
- Aprovechar fuentes de información útil y gratuita: explotar organismos oficiales, y preguntar a todo el mundo.
Algunos ejemplos:
- Ella tiene sesiones de Skype los martes: ve quién se ha apuntado, y empieza la venta. Se conecta cada 20 minutos. Lo usa también para organizar citas cuando la prenda, por lo que sea, no da bien en foto o vídeo.
- Cada día se hace una foto nueva con el último vestido que ha hecho, y ahí empieza la venta real. Hoy en día hace hasta un 40% de ventas a través de Facebook (página enlazada arriba).
- Ella misma se prueba las piezas para que las vea la otra persona (Skype o en la tienda). Si se piensa en términos de conversión, realmente es brutal: ¡hasta ahora, toda visita se salda con una venta!
- Reserva huecos (que comunica – se puede ver en FB -) para encontrarse personalmente con sus clientas
- Se comunica mucho directamente con sus clientas más fieles (las que tienen “de todo”) en un grupo de Whatsapp: les pregunta, consensúa con ellas decisiones. Se trata de gente que conoce su proceso creativo, y que participa en él. Obviamente, esto ayuda a que vendas todo – menos restos que vender a pérdida.
- Explotar publicidad tradicional, con soportes resistentes, visibles y duraderos(yo lo valoro así, al menos): compró una máquina de chapas y vende 400 chapas al mes (apenas gana 10 c. con cada una), que casi obliga a comprar. Un par de reflexiones:
- Es una pequeña inversión en publicidad y comunicación
- Puede casi «obligar» a comprarlas, por la especial relación que tiene con sus clientas
- Se prestan a ser objetos coleccionables
- Interesante el «chip»: aunque sea poco lo que ganes, que todo genere algún beneficio. Evita «subvenciones cruzadas» entre tus actividades (en algún momento escribiré un mini-post sobre esto)
Retos actuales: de momento, le va bien, y está cómoda, pero…
- Ella necesita siempre creatividad, ideas. Así, ha lanzado una campaña en Twitter (#dibujatupalabra), con 5000 tarjetones para repartir por bares, que se ha hecho ella misma para dibujar.
- El blog le resulta un tanto estático, y se le queda un poco frío, amén de llevarle mucho trabajo. Está pensando que no le funciona mucho (pero quizá debería ver cuánto ayuda a que se le encuentre).
- Aún no tiene página web. Problema: no puede producir tanto contenido.
Claves (por ella misma):
- No tener miedo a mostrar el trabajo
- Preguntar todas las dudas. «Hay organismos oficiales para eso» Ella le pregunta a todo el mundo, y responde a todo el mundo. Es muy abierta, pide y recibe, y le funciona muy bien. NB: en productos tan diferenciados, esto es posible incluso entre gente que haga cosas similares, porque los clientes no suelen verlo como competencia directa – te gusta o te va un estilo u otro, pero las buenas prácticas que adopten otros colegas NO te van a quitar clientes… siempre que tengas una imagen personal, propia.
- Explotar los soportes de difusión gratuitos. Facebook, Twitter, Flickr, blogs…
- Explotar posibilidades (oficinas/despachos desde 50€/mes, ayudas para el autoempleo, etc.)
- Es bueno compartir experiencias y aficiones, sugerir libros, discos… Es una forma de filtrar. Hace que tus clientes te conozcan. Ella debe de estar haciendo esto bien, porque su base de clientes es muy fiel y genera mucho negocio.
- Conseguir tiempo libre. Es sano encontrar espacio para uno mismo. La creatividad se resiente mucho si echa demasiadas horas seguidas.
- Conocimiento de los materiales, control sobre ellos: en su caso, todas las telas son locales, nacionales. Sabe para qué le pueden valer los soportes. Apuesta por una marca sostenible y que pueda controlar cada día.
- Medios sociales, comunidad: apoyarse en familia, amigos, fans – sin intermediarios -.
- «Lo peor que te puede pasar es que eches muchas horas, pero, si te gusta…»
NOTAS:
[1] Se trataron otras dos cuestiones de gran importancia, que quizá comente en entradas posteriores – ¡según el tiempo disponible, y asuntos que me llamen la atención, claro!: la de los socios para emprender un negocio, y reflexiones sobre el mundo del emprendimiento (desde el punto de vista del que es emprendedor y, además, está en el mundo de la formación sobre esta cuestión). Desgraciadamente, no pude quedarme a la segunda parte.
Rafa Campos 