Algunas enseñanzas y conclusiones de la defensa del proyecto “Mountain Advisor” (III)

Continuando con la realimentación obtenida de la presentación del proyecto “Mountain Advisor”, anunciaba en un entrada previa que hablaríamos algo acerca de la cuestión de los números – término que debe entenderse en sentido amplio: pueden ser cifras económico-financieras, operativas, relativas al tamaño del mercado, o a cualquier otra magnitud que entre directa o indirectamente en cálculos y estimaciones -.

Aunque tendamos a pensar que, por tratarse de inversores, los números son lo más importante para ellos, realmente NO es así… aunque, claro es, todos ellos querrán entenderlos. Deberán apoyar el potencial de la idea y dar credibilidad.

Podríamos decir que hay dos grandes preguntas que se tiene hacer cualquiera antes de invertir en un negocio… o de intentar conseguir un inversor:

(1) Si hay números que nos den información cuantitativa (aunque sea orientativa o aproximada) acerca del mercado, los clientes, los costes, márgenes del negocio, el crecimiento…

(2) Si las cantidades en cuestión son grandes o pequeñas. ¿Qué significan, en realidad?

Una tercera pregunta es metodológica: ¿de dónde han salido esas cifras, y cómo se han obtenido? Normalmente, ni hay tiempo ni ganas de meterse en este asunto (salvo, claro, que a alguien le chirríen, o contradigan algún consenso general vigente), ni la decisión del inversor va a depender de matices finos de cálculo, selección de muestras, etc.

En nuestro caso, en general, teníamos una enorme variedad de números para describir la oportunidad, el mercado, etc. (para empezar, porque nosotros mismos los habíamos necesitado para valorar las posibilidades del proyecto). Sin embargo, la inmensa mayoría se quedaron en el documento del plan de negocio, dadas las limitaciones que impone el formato de presentación.

En este sentido, no hubo preguntas (pero sí hubo algún comentario acerca del poco uso de cifras sobre tendencias generales pertinentes para nuestro negocio; de esto hablaré en alguna futura entrada).

Empero, sí que hubo un puñado de objeciones y dudas acerca de cifras muy concretas.

En general, aquí cada cual puede tener referencias diferentes para evaluar si es poco o mucho. Las claves para poder manejarse con cierta soltura en esta situación son, fundamentalmente:

(A)   Poder explicar de dónde salen los números (especialmente, los de elaboración propia o, simplemente, los que no sean de curso común – p. ej., crecimiento del uso del teléfono móvil, de los usuarios de redes sociales, etc.)

(B)   Tener referencias comparables que permitan explicar la razonabilidad (no arbitrariedad) de las cifras

En nuestra presentación, los aspectos más destacados fueron:

  • Los 2000€/mes de inversión en SEM (con ser casi la mitad de la inversión total en publicidad al cabo del primer año) parecieron muy escasos. Sin duda, aquí hay que hacer algo, como, p. ej.:
    1. Explicar las estimaciones basándose en los costes de las palabras, tráfico estimado, etc. Aquí, ciertamente, nos topamos con la dificultad de tratarse de un nicho en el que no es aún muy claro lo que buscan los usuarios. Ciertamente, no es por “viaje”, ni por “esquí”…
    2. Comparar con empresas de tamaño similar y en situación parecida (p. ej., info que nos puedan dar gente de agencias como Ari)
  • En general, a varios les pareció bajo el presupuesto en publicidad. Probablemente NO tanto por el % (es como el 45% del gasto total el primer año), como por los términos absolutos (75K€, aprox., el primer año). No se entró en el detalle, excepto algo en la cuestión de las azafatas… Sobre este punto concreto, algo más abajo…
  • El coste de desarrollo de la tecnología se ve poco, al final, como con poco peso… A pesar de que es una de las grandes partidas (en proporción: como el 45%). Esto debería resaltarse más. Por otra parte, a un experto como Farid Fleifel le pareció más bien barato.
  • El coste de adquisición del usuario. A especialistas e inversores les gustó que lo hubiéramos calculado y que lo monitorizáramos como medida del éxito del negocio, pero objetaron que, con el offline [entendido como no digital o no virtual: inversiones en publicidad en revistas, en vallas, etc.] como componente importante de la inversión, el retorno es peor (es decir, que el coste sube: hay que dedicar más euros para conseguir cada usuario).
  • Una palanca potente (si lo has hecho) para dar credibilidad a tus cifras, o una buena idea (si no): tener números reales, aunque sean de pruebas hechas (caso de negocios nuevos). P. ej., mencionó uno de los inversores que sería importante hacer alguna prueba a modo de prototipo, llamando a una serie de negocios para ver el tiempo que lleva, la tasa de éxito, etc. Así, sabes con más precisión cuántos recursos puedes necesitar.
  • Importante la experiencia real: a la nuestra con el uso de azafatas (de Nacho, Esther) se oponía en este caso la de algunos inversores, que objetaban lo siguiente:
    • Normalmente  esta gente aporta poco valor y entusiasmo… En resumen, que no funcionan bien (salvo, probablemente, que pagues mucho más de lo presupuestado por el servicio)
    • Otro de los inversores comentó un ejemplo reciente: A la salida del campo del FC Barcelona, con unas 10 azafatas repartiendo 90.000 panfletos o así para vender merchandising del Barsa (en un entorno, además, que supuestamente es afín al producto). Al cabo de X días recibieron 5 llamadas… Sobre esto, piensan que es una acción que tienes que repetir varias veces, porque hasta la enésima recepción la gente no siente curiosidad para mirarlas…
  • En estos casos, vale la pena hacer un estudio más detallado de las circunstancias en que se operó en uno y otro caso: cualquier contradicción argumentada y con datos de contraste debe ser analizada muy cuidadosamente.

En ulteriores entradas recogeremos algunas enseñanzas adicionales – p. ej., sobre los participantes: socios, inversores, etc.

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